Teste A/B: Vendendo para Mais Pessoas sem Investir em Mais Visitas

O que é Teste A/B?

Teste A/B é um método para otimização de conversão em websites que tem por objetivo descobrir o melhor design para o processo de conversão no site e consiste em disponibilizar 2 ou mais versões de uma página (ou caminho de conversão) simultaneamente para que sejam obtidas as estatísticas de performance para cada versão, e para que seja identificada a melhor.

Se a explicação não ficou tão clara, o título do artigo é a melhor definição: Teste A/B é um método para descobrir alterações nas páginas de conversão para, justamente, obter mais conversões, seja de leads ou vendas, sem ser necessário investir em mais aquisição de visitas.

Como funciona o teste A/B?

O cenário é: geralmente você olha para os números dos relatórios do Google Analytics, ou outra ferramenta, e descobre que com 1.000 visitas você faz 20 vendas. A sua conta imediata é: Quero alcançar 2.000 visitas para fazer 40 vendas.

O raciocínio não está errado, mas talvez essa ação venha a consumir mais investimentos do que o esforço para fazer 1.000 visitas passarem a gerar 25 ou 30 vendas. Aí, quando o site chegar a 2.000 visitas, você poderá almejar 60 vendas, ou mais.

Assim sendo, fazer a otimização de conversão através do Teste A/B deve ser um processo contínuo, pois, voltando ao exemplo:

20 conversões em 1.000 visitas equivale a taxa de conversão de 2%. Subir a taxa de conversão a 2,5% equivale a um aumento de 25% na quantidade de vendas. No exemplo, subindo de 20 para 25 vendas com as mesmas 1.000 visitas. E chegando a esse patamar, nada melhor do que continuar a melhorar para buscar 3, 4, 5% e por aí vai.

Esse processo é conhecido também como otimização de taxa de conversão, também referenciado como CRO, do inglês: Conversion Rate Optimisation.

Como aplicar o teste A/B?

A execução do teste A/B, em sua versão mínima, consiste da criação de 2 versões de página para um mesmo conteúdo. O caso clássico mais fácil de visualizar é considerar um formulário de conversão:

• Será que vale a pena pedir nome, email, CPF, endereço, telefone?
• Será que é melhor solicitar apenas nome e email?
• Sendo necessário obter todas informações de uma vez, será melhor usar o formulário todo exibido na página, ou dividir em 2 ou 3 passos para preenchimento?

Pode não parecer, mas esses pequenos detalhes podem fazer toda a diferença para uma taxa de conversão de 1% ou 5%.

E para tirar a dúvida sobre a melhor alternativa, você aplica o teste A/B, que tem esse nome porque uma página passa a ser considerada a página A, a outra, a página B, e você testa a versão A contra a versão B para descobrir qual alcança maior taxa de conversão.

Naturalmente, cada uma vai ficar com um visual diferente desse formulário e, se você quiser, pode já testar 3, 4, 5 versões diferentes de formulário e processo de conversão.

O grande detalhe para o teste funcionar

O segredo por trás da eficiência do teste A/B é que nele as diferentes versões são colocadas no ar simultaneamente, e não uma depois da outra. Isso é fundamental para que todas as versões sejam submetidas às mesmas condições:

• Mesma época do ano;
• Mesmo período do mês;
• Mesma hora no dia;
• Mesmas condições sócio-econômicas, políticas
• Mesmas campanhas, páginas e métodos de aquisição de tráfego.

Enfim, todas precisam ser submetidas ao mesmo cenário para evitar ao máximo influência externas às diferenças entre A e B. E para facilitar esse controle de versões e usuários, nada melhor do que ferramentas de apoio.

Ferramentas para Teste A/B

Adivinhe: minha ferramenta preferida é o Google Analytics e, no curso online, eu mostro todo o passo-a-passo de criação do Teste A/B até o ponto final, o relatório, que é muito legal, veja só:

Ele tem detalhes sobre quantas visitas participaram do teste, quantos dias o teste durou e a performance detalhada de cada versão, aí na imagem, é a versão Original (A) e Variation 1 (B). E a versão B teve uma performance muito superior. Imagine se você fizer o mesmo pelo seu site e obter 12 vezes mais conversões?

Vale a pena.

Além do Analytics, outras ferramentas também oferecem o teste A/B, como a Unbounce ou o Optimizely. Como o Analytics já é integrado a todo o site, eu prefiro realizar o teste por ele.

Outras ferramentas podem dar um trabalho a mais, dependo do caso que você tiver em mãos.

O que testar na otimização de conversão?

Lá na minha primeira definição sobre o Teste A/B eu disse que o objetivo com ele é descobrir o melhor design para o processo de conversão. Contudo, não limite a sua definição de “design” apenas para o visual que uma página vai ter.

Amplie sua visão sobre o “design” do processo de conversão para toda a experiência que o visitante no site vai ter:

• Por onde ele chega, qual expectativa é criada?
• Onde ele deve clicar na página?
• O que ele visualiza primeiro e deve chamar a atenção?
• Como as informações são apresentadas?
• Que mensagem é utilizada?
• Como a oferta é proposta e como vai convencer?
• Se ele converter, o que ele vê na página seguinte ou qual a próxima ação?

Para a otimização de conversão não há certo, nem errado. Tudo pode ser testado e experimentado. Imagens, frases, preços, botões, formulários, passos.

Teste A/B e Otimização de Conversão

Sempre me impressiona o fato de que pouquíssimas empresas e profissionais trabalham de forma ativa com o Teste A/B. Há sempre a busca pelo ROI/ROAS, menor CPA, menor CPC e raramente o design do processo de conversão é questionado. Sempre assume-se que ele é o melhor possível.

Vender mais com a mesma quantidade de visitas não é nada mal e vale a tentativa, não? Depois, quando as visitas subirem, as conversões serão em volume maior ainda. Faz sentido para você? Então compartilhe este guia comigo!