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Inbound Commerce: O Inbound Marketing para Ecommerce

O que é Inbound Commerce?

Inbound Commerce é o termo que surgiu para definir o uso de estratégias de Inbound Marketing para E-commerce. Apesar do nome diferenciado, o desenvolvimento do inbound nesse segmento é o mesmo do que em qualquer outro.

Cada segmento tem suas particularidades, assim como o Inbound Commerce também tem às suas próprias, até mesmo ficando ainda mais específico conforme seja o nicho de presença para o ecommerce.

Fazer Inbound Marketing para Ecommerce dá certo?

Ao longo do tempo de evolução do Inbound Marketing no Brasil, ele ficou fortemente associado à modelos de negócio de prestação de serviço, mais do que à ecommerce. Mesmo que o serviço seja digital e de larga escala, como um SaaS (Software as a Service), ou como o Mestre Academy.

De característica original do Inbound Marketing, isso faz sentido mesmo. Vendas complexas, serviços de custo elevado, ou até de grande concorrência, geralmente tomam um tempo maior para que um time comercial consiga concretizar o negócio. Muitas explicações precisam tomar parte para que o (futuro) cliente tenha clareza e segurança da contratação que vai fazer.

Para poupar o time comercial de explicações básicas, para filtrar e principalmente qualificar os leads, o processo de Inbound Marketing para aquisição de leads cai como uma luva.

Com o Inbound Marketing em ação, um time comercial consegue focar em leads já mais inclinados a fechar negócio.

E o Inbound Commerce?

Por outro lado, um ecommerce costuma ser um ambiente de processo de venda fácil: uma pessoa rapidamente avalia opções, avalia preços e condições, clica para comprar e efetua o pagamento.

O lead costuma conseguir fazer tudo sozinho, sem ser realmente necessário a intervenção de uma pessoa (comercial/vendedor) para a maior parte dos casos.

Mas a verdade é que as estratégias de Inbound Marketing se encaixam igualmente para um ecommerce. Ele até já acontece meio sem querer, meio sem aproveitar realmente tudo do Inbound; acontece meio que por coincidência.

Se você revirar os seus emails recebidos de lojas virtuais e marcas de eletrônicos, é possível que você acabe encontrando algum email que não tenha sido uma venda direta (promoção, compre agora, oferta), mas que tenha sido um email de conteúdo informacional, explicando a nova tecnologia e o novo produto que vem pela frente.

Eu já recebi desses da Samsung, Sony, Pontofrio entre outros, informando sobre novos produtos. Alguns, tinham a chamada para a pré-venda. É possível que parte da base de emails tenha até feito a pré-compra. Mas este é um caso simples, talvez até acidental, do uso de Inbound Marketing para ecommerce.

O Inbound Marketing

Como premissa, as estratégias de Inbound Marketing tem por objetivo atrair possíveis leads através de informações não-promocionais e usando mensagens que não são direcionadas à venda de imediato. Quando o visitante vira lead, ele é classificado e qualificado (com mais conteúdo informacional).

E àqueles que se qualificam para venda (tem o desejo de compra despertado) recebem uma proposta. Na maior parte dos casos, o controle de status de um lead acontece por email, mas ele é também respaldado por conteúdos em outros locais e formatos (blog, vídeo, redes sociais).

Não há porque não aplicar esse processo às vendas em um ecommerce.

Ações de Inbound para E-commerce

Mesclando um pouco em estratégias de lançamento, as grandes empresas fazem isso. A Apple sempre nos enche de informações sobre o quanto o próximo iPhone será incrível e desperta o desejo de compra muito tempo antes de ele realmente estar disponível. O lançamento dá um toque especial, o risco de escassez entra em cena também, mas parte do processo é Inbound Marketing.

Então, por que não usar? Por que não definir estratégias de Inbound (e/ou lançamento) para os produtos em um ecommerce? Isso é válido especialmente para os produtos de venda “complexa,” como produtos de alto valor ou complexidade.

Geralmente um produto de alto valor é imbuído de soluções de alta tecnologia e diversidade de funções.

Explique todas elas antecipadamente, focando em mostrar como cada uma vai mudar a vida do consumidor. A percepção de valor do produto vai mudar e ele vai saber usar o produto por completo ao recebê-lo, ficando muito mais satisfeito com a compra e o valor investido.

Lembre de focar esse conteúdo de nutrição em como a vida do seu futuro cliente vai mudar para melhor, e não tanto na característica do produto (característica – ligações com áudio mais nítido x mudança desejada – se sentir mais perto de quem está longe).

Download Gratuito: Inbound Marketing para Ecommerce (Ebook)

Na Agência Mestre, nós produzimos o Ebook Inbound Marketing para Ecommerce dividido em 4 seções principais e 1 extra-especial:

Vantagens do Inbound Marketing

Apresenta como funciona o Inbound Marketing, as suas estratégias que entram na fase de nutrição e aumento de percepção de valor, para que o “caro” comece a parecer justo, ou até barato (não em qualidade, mas em tamanho de investimento).

Aquela fase de nutrição e despertar do desejo de compra.

Persona: O público-alvo

Não me canso de insistir sobre o quanto é importante fazer este exercício de definição de personas. Vindo da área de SEO, sempre vejo as pessoas mais preocupadas com as palavras-chave e técnicas do que qualquer outra coisa. E ter a persona bem descrita é tão, ou mais importante.

Isso não é exclusividade do SEO. Na área do AdWords, o foco é palavra-chave, anúncio e ROI. Em Social Media, o brainstorm para o conteúdo viral. E por aí vai.

Vai ler o ebook? Então preste muita atenção na seção sobre identificar qual é o perfil das pessoas que visitam seu site, que acompanham você pelas redes sociais e que realizam compras no seu ecommerce.

Conteúdo para Nutrição da Percepção de Valor

No coração do Inbound Marketing, além do conhecimento da persona, mora o conteúdo. No ebook você vai conhecer os diferentes formatos de conteúdo que poderá produzir para atrair visitantes e aumentar sua base de leads. Também estão por lá algumas ideias de conteúdo em alguns segmentos para te inspirar.

Automação de Marketing

Apesar do nome amplo, a Automação de Marketing é bastante focada em interações por email, mas atenção: não se trata apenas de email marketing no estilo broadcast (1 email disparado para toda a base).

Pelo contrário: é o plano estratégico de qual email enviar para quem, com qual conteúdo e após qual ação no email, ou no site. Nesse espírito, você pode até mesmo trabalhar a recuperação de vendas, de carrinho abandonado, através da automação de emails; ou ações de Upsell e Cross-sell.

Extra-especial: Definição de Metas, Métricas e Análise de Resultados

Para mim, esta seção é a cereja no bolo 😉

Sempre que os assuntos métricas, web analytics, análise e otimização de resultados entram em cena, a equipe da Mestre me procura e me consulta sobre como desenvolver a questão.

Neste caso, a seção de Metas e Análise de Resultados do Ebook foi uma contribuição direta minha. Eu falo sobre quais métricas eu escolho acompanhar em cada fase da jornada de compras: Topo, Meio e Final de funil. Visitas, CPC, CPA, taxa de conversão, ROAS, tudo faz parte, mas tudo tem seu lugar.

Usar métricas de uma fase na outra, só vai fazer você jogar fora tempo, esforço e, provavelmente, dinheiro. Por isso, tenha atenção redobrada nessa seção.

Se você já fez o meu curso de Analytics, vai ver como tudo se encaixa. Se ainda não fez, deixo a dica, pois o curso é, naturalmente, mais completo no quesito métricas e análises do que essa seção no ebook.

Como o assunto aqui é o ebook, faça o download, comece os primeiros passos e coloque em ação o Inbound Commerce.

Depois de conferir o conteúdo, se quiser continuar a conversa e as ideias, volte aqui no site e deixe seus comentários e impressões!

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